二手车和金融真的能拯救中国的汽车市场吗?
2019-08-05

    编者按:本文作者:黄西生,原华兴资本FA,阿里经营,微信13058146835。中国汽车市场经历了两个阶段:第一阶段是普及期,反映了连续30年的增长;第二阶段是成熟期,转折点出现在2016年,反映了与经济环境相关的周期性。大多数市场人士认为,中国汽车市场的流行期还远未结束。最常用的数据是“1000人所有权”。到2015年,中国有126个,美国有870个,日本有603个,韩国有397个,台湾有300个。然而,这种比较忽略了中国的国情。真正的中国包括两个世界。一线城市可与欧洲和美洲的发达国家相媲美,广大的农村地区与第三世界一样。这两个世界显然被一系列政策分开和阻隔。虽然没有具体的统计数据,但是从交通拥堵可以看出,中国一线城市的成千上万的人口已经达到了发达国家的水平。根据实际数据,中国新车销量在2015年达到2114万辆(2万亿元),仅比2014年同期增长5%,上市的4S集团多年来遭受亏损。这一切都表明,汽车市场确实已经到了成熟阶段,并开始呈现出较强的经济相关周期性。在这样一个悲观的经济中,居民的汽车消费能力几乎已经下降到历史最低点。人们普遍认为,未来10年中国汽车工业的发展应以二手车和金融为重点。二手车刺激消费者更换汽车的意愿。由于国内汽车市场发展时间较短,70年代以后大多数拥有汽车的人往往持硬而简单的想法。能够在市场上流通的二手车车主主要是车龄在5年以上、新车价格在20万以下的低端车型。这种二手车型只能满足低端需求。然而,二手车的主流需求实际上是需求升级,需要大约30万到40万辆新车价格,车龄大约为3年。随着新车逐渐进入置换高峰,大量的优质车源已在一线城市创建,通过流通环节进入二线城市(拆迁限制政策自由化也创造了条件),将带来新一轮的升级需求。金融也是促进消费的有力工具。中国家庭部门的杠杆率低于40%,远低于发达国家120%的平均水平。近年来,消费金融的渗透率也在不断提高。根据大众汽车金融公司10年前的调查数据,不到20%的汽车金融消费者年龄在35岁以下,而到2014年,这一比例达到60%,18-25岁的比例逐渐上升,消费年轻化趋势明显。据新华社报道,汽车金融产品在年轻人,尤其是20岁的年轻人中的普及率更高。因此,年轻人的崛起将大大提高汽车金融的渗透率。除了促进消费外,金融还大大提高了行业的毛利率。宜新、仓谷、美林、优信等行业的龙头企业通过融资获利,并投资于互联网和供应链的基础设施,以提高汽车流通效率。美林汽车金融和仓谷从一开始就明确定位为汽车金融公司,而其余两家仍持有琵琶半封面。宜新被列为“新汽车零售第一股”,涉及汽车贸易、汽车金融等业务,但实际财务数据表明,宜新仍然是一家以汽车金融为主业的公司。汽车金融是其主要的收入来源。根据财务报告,在2018年上半年,其金融业务占总收入的79%。对于另一家汽车行业定位为B2C的公司,财务业务收入占集团总收入的54.9%。投资者也根据2-3倍的PB来估价。事实上,它被当作一家金融公司。在汽车金融的整体格局下,这四家公司集中精力于不同的方面:优信经历了几次艰难的转型和上市,但其核心竞争力尚未得到体现;宜信依靠股东的背景发行ABS进行资本市场融资,更容易获得资金;仓谷团队来了。来自老东道主工厂财务团队,拥有雄厚的行业资源和关系网络,通过和制造商、经销商集团、银行。长期合作,在新车市场也有大量的业务;美林汽车金融成立于2014年,成立后不久,就坚定不移地走直销队伍之路,通过招聘将军通过互联网,构建覆盖全国非常罕见的脱机直销网络。并坚决约束交易商形成资产壁垒。二手车金融实际上可以分为三大业务:汽车贷款、汽车经销商贷款和二手车抵押。其中,汽车贷款市场实质上是中小型企业的民间借贷市场。这是一个小股票市场,与这个行业的发展没有任何关系。我们不会先讨论这个。汽车经销商贷款是指为二手车经销商提供购买商品的供应链金融服务。然而,由于二手车经销商本质上是小型和微型贸易企业,二手车经销商贷款的唯一使用是高杠杆操作。然而,二手车经销商的杠杆率很高,收盘价波动的风险很高,而且每辆车在汽车经销商的净资产中所占的比例很高,使得汽车经销商的贷款作为一个整体是非盈利业务。第一次汽车贷款曾希望把重点放在汽车经销商贷款业务上,但资产质量却没有提到,最终不得不转向二手车抵押业务。二手车按揭是指消费者购买汽车的阶段。这是整个市场上最大的蛋糕。我们通常对细分领域的金融业务进行分析,并以情景、资产和资本的方式思考:情景是指特定交易的情景,情景产生金融需求;资产侧往往是一家互联网金融公司,负责连接情景的结束,合理转化用户,并进行交易。金端通常是一家大型金融机构,如银行、保险等,控制资产端提供的资产,批发资金。二手车抵押贷款方案是在汽车市场,由大量中小型二手车经销商(有点像华强北或中关村的电脑市场)组成。消费者通过朋友的介绍或网上的线索来到市场,在不同的中小型汽车商店购物,看车,最后完成交易。北京和其他一线城市是批发市场,从散户投资者那里收集汽车并由其他城市的汽车经销商批发;第二、第三和第四线城市是零售市场,它们是市场的主流。令人惊讶的是,在任何地区都没有大的二手车经销商。经销商通常有2到20辆车的库存。如果发展得好,它将逐渐成为豪华轿车或参与市场管理,但业务规模难以扩大。因为汽车是一次性定价,所以员工不可能让车主决定汽车的价格。卖车的折扣也需要车主的拍照。业主和运营商很难分开。另一方面,由于业务简单,只需要找一块纸板,在前面写“接收”,在后面写“销售”。一些干得好的推销员往往是他们自己的老板。这是了解二手车按揭业务的关键——二手车经销商的小型分散模式在短期内无法改变,从业人员的一般教育水平不高,每个汽车经销商都有几辆汽车作为资产,消费者来互相介绍。二手车抵押资产侧公司,即宜新、仓谷、美林、优信等上述新兴企业,需要通过技术、情景侧和资本侧不断优化效率,实现消费者的抵押体验。因此,有两件事要做好,一是从金融机构获得低成本的稳定资金,二是从各种方案中得到订单。寻找金融机构获得资金,早期拼写关系,中期拼写认可,后期拼写资产质量。因此,对中小资产型公司而言,无论是股东关系还是股东认可,都是一项重要的投资指标;对于这类C轮公司,资本方面的问题实际上落到了资产方面。在二手车购买中,与哪家金融公司合作实际上是由汽车经销商决定的。有三种方法可以从汽车经销商那里得到清单。第一种是SP模型,它在每个汽车市场寻找一个关系密切的本地合作伙伴,并允许他通过给出回报点来帮助离线获取列表。这种方法的优点在于它发展迅速,但缺点在于它最终变成了与地方政府的价格战,很容易被其他金融公司以较低的价格拿走。更大的隐患是管理层不能深入基层,市场对金融企业的品牌意识会扭曲,包装清单也不能防止总部防风。第二种方法是将销售线索与列表交换,即通过在线广告指导汽车经销商以换取汽车经销商的分期清单。这种方法看起来很漂亮,但实际上,汽车经销商不支付在线广告。当我在网上进行调查时,汽车经销商向我挥手说:“不管怎样,如果这个城市的人想买车,他们会来我们的市场,不管有没有分流。”换句话说,如果你不能仅仅依靠分流来找到汽车经销商来收钱,这就意味着这件事情的实用性。更多的是鸡肋。第三种方式是利用阿里为铁军作战的方式来管理庞大而强大的前线人员,使他们能够认同公司的文化和目标。也许直接营团队的招生一开始只是大学生,但在直接营模式下,金融公司可以不那么关注短期价格战,最终在资产侧脱机形成壁垒和品牌,进而获得资本侧的竞争力,形成深沟。2018年即将结束,“冬季谈话”将会一直被听到,特别是对于习惯于这种循环的金融从业者来说。然而,正如经纬度张颖在她的朋友圈里所说:许多人正在上升的趋势中挣钱,没有思想,没有核心竞争力,没有准备,没有专注,没有远见,没有决心;如今,经济动荡,不朽,或者非常悲惨的死亡都太正常了。对于少数有专注、核心竞争力、执行力和决心的人和企业来说,这是最好的时机。对于任何周期性行业来说都是如此。每一次产业整合都发生在寒冷的冬天。这是一个障碍,不是一个速度或杠杆比率,也没有人首先列出。格里是在制造业寒冷的冬天长大的。毛利率低、杠杆率高的竞争对手纷纷仓位破裂。格力通过坚定不移的技术研发和成本控制,逐步形成了自己的品牌。连锁企业在2015年房地产市场低迷时期成长起来,收购了一些中介公司,并成为今年的中介业巨头。汽车市场的下一波机会是二手车和金融。冬天是最好的时候。必将形成一个更有效的流通体系和更先进的直接商务会展模式。这是一场全新的战争,不是为了钱而战,不是为了规模而战,不是为了速度而战。要找出谁更有效率,谁有更多的障碍,谁能活得更长,这是一场旷日持久的战斗。

, 1, 0, 9);